נגעתם? זה שלכם – ככה אפל גורמת לכם לקנות מוצרים שלה

אם הייתם פעם בחנות של אפל (Apple) בחו״ל אתם בטח מכירים את התחושה הנעימה שאופפת אתכם רק מלהיות שם, אבל אם חשבתם שזה לגמרי במקרה – בדיוק ההיפך. אנחנו מציגים בפניכם מספר שיטות שאפל משתמשת בהן כדי לגרום לכם לקנות את המוצרים שלה.

העיצוב שגורם לכם להשאר, השירות שגורם לכם לקנות

למי שלא מכיר, רשת החנויות של אפל פרוסה ברחבי העולם, כאשר מחציתן מתחלקות בין ארה״ב לשאר העולם. כל חנות אפל שנפתחת מעוצבת בקפידה כך שגם הקטנות מביניהן כוללות עיצוב מרגיע ופתוח. חנויות הדגל לעומת זאת הן המושקעות מביניהן והן כוללות גם עצים דקורטיביים, שימוש בחומרים ועיצובים ייחודיים בסידור החנות, וחלקן אפילו כוללות מספר קומות שמאפשרות לכם להתנסות במוצרים בנחת.

כל חנות של אפל מאופיינת לרוב גם בקירות חיצוניים שקופים, שבמקרה הטוב מעוצבים כקיר אחד גבוה ובמקרה היותר טוב מעורבת ארכיטקטורה בזכוכית. באלה שאין להן קירות חיצוניים, אפל מקפידה על הארכיטקטורה שעדיין עושה אפקט שעושה וואו.

בעצם העיצוב הפתוח והרחב, אפל בונה על זה שתישארו כמה שיותר בחנות, תנועו בין החלקים שלה, וככל שתהיו יותר בסביבת המכשירים שבתצוגה ככה גדל הסיכוי שתקנו את אחד מהם. מרכיב נוסף בחוויה הוא שאין קופה. בניגוד לחנויות ריטייל אחרות בהן אתם אוספים את המוצרים וניגשים בתור לקופה, בחנויות של אפל יש עובדים שדואגים להביא את המוצר שאתם רוצים עד אליכם, ועל הדרך הם מסתובבים גם עם מסוף תשלום המחובר (איך לא) לאייפון שמעדיף כמובן לקבל אפל פיי, אבל ישמח לקבל כל אמצעי תשלום.

אפל מדגישה את חוויית הלקוח וכך גם שומרת על ערך המותג בזה שהיא מספקת שירות שלרוב נחשב שירות VIP והוא מגיע לכל אדם שמוכן לשלם על המוצרים שלה.

כמו כן, אפל מפעילה מפגשים פרונטליים בשם Today at Apple בהם היא מעבירה סדנאות שונות כמו צילום ושימוש נכון תוך ניצול מקסימלי של יכולות המוצרים שלה. המפגשים האלה שמתקיימים ללא תשלום יוצרים קשר עם הקהילה ומעמיקים את תודעת המותג כמשהו חיובי בחברה.

המחיר קטן, החוויה גדולה

מי שביקר בחנויות של אפל יודע גם שבניגוד לחנויות אחרות, אפל לא מציגה את המחיר ליד המוצר בו אתם בוהים. הסיבה המרכזית היא פסיכולוגית. כשאנחנו נכנסים לחנות ואנחנו יודעים שהמוצרים שם יקרים, כל מחיר שנראה ונחשוב שהוא לא מה שנרצה לשלם אוטומטית משפיע בצורה שלילית על הרצון שלנו לרכוש את המוצר.

אפל יודעת את זה ובמקום להציג מדבקות מחיר ליד כל מוצר, המחיר מופיע על מסך המכשיר עצמו כחלק ממצב הדמו שלו בחנות. לרוב זה גם יוצג בצורת התשלומים, שם ניתן להציג מספר נמוך יותר מאשר המחיר הסופי שאותו נשלם. כך למשל במקום להציג את המספר 599 דולרים, תוצג אופציה של 24 דולרים לחודש, במשך 24 חודשים.

נגעתם? זה שלכם

אפל נוהגת לסדר את המכשירים בחנות שלה בצורה שתהיה אסתטית ונקייה ובעיקר אחידה. כך למשל האייפונים נמצאים על מתקן שמציב אותם בזוית מסויימת, ואפילו המסכים של מחשבי המקבוק מוצגים במצב פתוח, כ-76 מעלות אם לדייק.

אי שם באיזור שנת 2012, אפל הוציאה הוראה לעובדים לסדר את כל מחשבי המקבוק בתצוגה במנח של 70 מעלות. העובדים, מצויידים במד זוית ידני, עברו כל מחשב והזיזו את המסך שיהיה בדיוק בזוית של 70 מעלות. כמה שנים לאחר מכן עדכנה אפל את ההוראה וכל העובדים נדרשו לסדר את המחשבים בזוית של 76 ומעלות. האם יש גבול לרמת ה-OCD?

מעבר לצורה האסתטית והאחידות, כך מסתבר, הסידור של מחשבי המק ב-76 מעלות הוא מכוון ולמעשה מתבסס על חוויה רב חושית שיוצרת תחושת בעלות. כשהמסך מוצב בצורה כזאת הוא גורם למבקרים בחנות לסדר אותו בצורה שתתאים לאופן בו נוח להם לבחון אותו, ועצם המגע שלהם באותו מוצר מייצר תחושת בעלות כאילו הם כבר רכשו את המחשב והוא שלהם, מה שגם מייצר תחושת לויאליות למותג.

בסיור שעשה סטיב ג׳ובס בשנת 2001 הוא דיבר על כך שכל המוצרים בחנויות של אפל יהיו מחוברים לאינטרט. החיבור מאפשר למבקרים להכנס ולנסות כל מוצר ולחוות אותם כאילו הם שלהם. אם זה לקרוא ספרים באייפד, לשחק משחקים במחשבים ועוד. לדבריו של ג׳ובס, מפגש עם מוצרים שכבר מוכנים לשימוש יוצר קשר עמוק יותר ולכן החברה משקיעה את מאמציה סביב התחושה הזאת ופחות סביב פרסום מבצעים או קידומי מכירות.

חנויות הדגל הפכו להיות אייקוניות ברחבי העולם בעיקר בשל העובדה שהן לא דומות אחת לשנייה. בעיצוב של החנויות מסביב לעולם שואבים השראה מהתרבות המקומית ומתרגמים אותה לשפה הנקייה שאפל ידועה בה. חנות על המים בסינגפור, חנות בתיאטרון שעבר שימור בלוס אנג׳לס, חנות עם מאפיינים של בנייה סינית עם ויטראז׳ אסייתי בביג׳ינג, ועוד. החנויות האלה בין היתר העלו במהלך השנים את כמות התיירים שמגיעים לערים והאיזורים בהם הן מוקמות.